Podcast mit Jack Nasher: Verhandlungen online führen

Jun. 5, 2020 | Podcast

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In dieser Podcastfolge habe ich mit Jack Nasher, Professor an der Munich Business School und Fakultätsmitglied an der Stanford University, über seinen aktuellen Forbes-Artikel und sein Online-Verhandlungstraining gesprochen und ihm die Frage gestellt: Wie geht es weiter nach der Corona-Pandemie?

Tipps für Online-Verhandlungen

Aber bevor wir uns diesem Thema widmen, wollte ich ein wenig mit ihm über seinen Artikel „Die 10 Tipps zum Führen von Online-Verhandlungen“, der bei Forbes erschienen ist, sprechen und habe ihn gefragt: Was sind die wichtigsten Erkenntnisse, die du in diesem Beitrag mit der Welt geteilt hast?

„Online Verhandlungen sind nicht unbedingt schlechter. Wir haben gemerkt, dass wir ohne die ganzen Live Meetings leben können“, sagt Jack Nasher und weiter:

Auch wenn Live-Meetings gut für den sozialen Austausch sind, muss man nicht für jedes Händeschütteln durch die halbe Welt fliegen.

Natürlich entstehen bei Online-Verhandlungen bestimmte Probleme, auf die der einzelne vielleicht nicht direkt kommt. Dazu gibt Nasher folgende Tipps:

Das Problem ist: Du siehst nur einen Kopf und einen Rumpf. Auch bekannt als die ‚Talking-Head-Illusion‘. Du kannst leicht dagegen arbeiten, indem du dich mehr bewegst, auch mal aufstehst oder etwas zeigst.

So wird eine vertrauensvolle Basis aufgebaut.

Ein weiteres typisches online-Problem ist der Blickkontakt. Schaut man seinem Gegenüber auf dem Bildschirm in die Augen, sieht es für diesen so aus, als würde man ihm oder ihr ins Dekolletee schauen. Blickkontakt entsteht nur, wenn man direkt in die Kamera sieht. Das fühlt sich zwar erst einmal komisch an, führt aber zu einem besseren Draht mit unserem Gegenüber.

Und wie sieht es mit Verhandlungen aus, bei denen man sein Gegenüber gar nicht sieht oder hört? Bei einem schriftlichen Austausch sind die Statusunterschiede ausgehebelt. Hierarchien fallen hier eher unter den Tisch. Für Menschen, die einen niedrigeren Status haben als ihr Gegenüber – also Mitarbeiter, die mit Vorgesetzten verhandeln – oder solche, die eher introvertiert sind, ist dies das perfekte Medium für Verhandlungen. „Der Redeanteil ändert sich komplett. Statt einem Redeanteil von 80:20 wird es nun zu 50:50. Wenn Sie aber einen höheren Status haben und/oder live besonders charismatisch sind, sollten Sie dieses Medium vermeiden.

Das Online-Training Dealmaker Pro

In seinem Online-Kurs sehen die Teilnehmer den selben Inhalt wie die Live-Teilnehmer. Die kompletten Live-Trainings wurden gefilmt – inklusive der regen Diskussionen. Einmal pro Woche gibt es ein Zoom Meeting mit Jack Nasher, in dem Fragen beantwortet werden und live geübt wird. Außerdem werden echte Fälle besprochen, die die Teilnehmer vorher einsenden.

Jack Nasher befürchtete zuerst, dass es ein zweitklassiges Training werde im Gegensatz zum Live-Training. Aber dem ist nicht so. Es hat sich nämlich als fundamentalen Vorteil herausgestellt, dass die Teilnehmer die Inhalte in ihrem eigenen, individuellen Tempo konsumieren können. Gerade schwierigere Kapitel kann man sich mehrmals ansehen. Dennoch ist alles didaktisch strukturiert und jedes Kapitel endet mit einer Lernkontrolle.

Auf meine Frage, wie das bisherige Feedback der Teilnehmer ist, bekam ich folgende Antwort:„Die Teilnehmer scheinen zufrieden zu sein. Wir haben gerade eine Kiste feinstes Craft-Bier von einem Teilnehmer bekommen.“

Was passiert nach Corona?

Ich habe gefragt, welche wirtschaftlichen Auswirkungen die Corona-Pandemie in der nahen Zukunft haben wird und ob es eventuell positive Effekte gibt. Seine Antwort war philosophisch.

Das Problem mit Prognosen ist, dass sie immer die Zukunft betreffen.
Prof. Dr. Jack Nasher

Er glaubt allerdings nicht, dass sich unser Leben nachhaltig verändern wird. Wir werden schnell zur Normalität zurückkehren. Menschen sind Gewohnheitstiere und werden deshalb wieder schnell die meisten Dinge als selbstverständlich ansehen. Aber wenn wir künftig nur ein paar Dinge bewusster wahrnehmen, ist das schon viel wert.

Das Interview führte Mirko Herrmann von NEXTIM Inbound Marketing