Wir sterben. Alles andere ist verhandelbar. Sogar Steuern – an manchen Orten zumindest. Ich weiß nicht, was Sie beruflich machen, aber eines weiß ich sicher: mit nichts können Sie soviel bekommen oder verlieren wie mit gutem oder schlechtem Verhandeln.
Sagen wir, Sie verdienen € 100 000 im Jahr. Falls Sie die üblichen knapp 1680 Stunden im Jahr arbeiten, macht das einen Stundenlohn von etwa € 58. Beim Verhandeln können Sie soviel in einer Sekunde verdienen: stellen Sie sich vor, Sie kaufen ein Auto für € 50 000. Im richtigen Moment nutzen Sie die passende Verhandlungstechnik – so wie Sie aus einem Schlüsselbund sofort den richtigen Schlüssel wählen – und Sie bekommen einen Rabatt von sieben Prozent, also € 3500. Die Verhandlung dauerte eine Minute und € 3500 durch 60 Sekunden macht eben € 58. Na also.
Mit anderen Worten: Verhandeln lohnt sich. Negativ formuliert: wenn Sie nicht verhandeln, geht Ihnen sehr viel durch die Lappen.
Nicht umsonst sagt man, dass es zwei Preise für alles gibt: den für den Verhandler und den für den Deppen.
Jack Nasher
Nicht nur der Vertrieb und der Einkauf handeln: tatsächlich ist jede Diskussion eine Verhandlung, bei der es darum geht, wer Recht hat. Wir verhandeln ca. 40 Stunden die Woche und unser Leben und das unseres Unternehmens könnte soviel besser sein, wenn wir wüssten, wie.
Wenn Sie Menschen führen, bedenken Sie, was Ihnen auch in den paar Minuten, in denen Sie diesen Artikel lesen, alles durch die Finger gleitet: Ihre Mitarbeiter machen nicht nur schlechte Deals, sondern Sie sagen „ja“, wenn sie hätten „nein“ sagen müssen. Und viele werden denken, dass gute Verhandler knallhart und gnadenlos sein müssen – fragen Sie mal bei Lidl, wie gut das ihrem Einkauf getan hat (Spoiler: nicht gut). Es heißt, der Gewinn liegt im Einkauf. Das ist Unsinn. Der Gewinn liegt im gut verhandelten Einkauf, so wie er auch im guten Verkauf liegt. Professionelle Verhandlungsführung ist Chefsache in jedem Unternehmen. Unser Verhandlungsinstitut empfiehlt dazu drei Schritte:
Schritt 1: Wie wird verhandelt?
Finden Sie heraus, wie in Ihrem Unternehmen verhandelt wird. Nutzen Sie dazu eine Kombination aus vier Methoden: einfachen Umfragen, Beobachtungen von Verhandlungen, Interviews und Fokusgruppen, mit denen man in die Tiefe geht und die Verhandlungsschwächen aber auch -stärken des Unternehmens wirklich versteht.
Schritt 2: Verhandlungsstrategie entwickeln
Entscheidend ist es, dass es sich für alle im Unternehmen auch lohnt, zu verhandeln. Wenn es bei Ihnen nur um Umsatz, nicht aber um Gewinn geht, kann man sich das Verhandeln auch sparen. Wichtig ist, die Incentive-Struktur so aufzubauen, dass alle am gleichen Strang ziehen und eben auch die gleiche Sprache sprechen. Wenn Sie den Erfolg präzise messen wollen, können Sie auch eine Balanced Scorecard einführen, in denen für Sie relevante Faktoren aufgeführt sind. Wichtig ist in jedem Fall, dass Sie die einen Vorher-Nachher-Effekt festhalten können und die Maßnahmen jederzeit evaluieren können.
Schritt 3: Verhandlungstraining
Investieren Sie in ein hervorragendes Verhandlungstraining. Machen Sie dabei nicht den Fehler, nur den Vertrieb oder nur den Einkauf zu trainieren. Je bunter die Truppe, desto besser – jeder kann von jedem lernen. Der Einkäufer, der ein Büro weiter sitzt, kann der Vertrieblerin immens helfen, denn er tickt wie der Einkäufer, dem auch die Vertrieblerin regelmäßig gegenübersitzt und umgekehrt. Glauben Sie nicht, dass es mit einem Training getan ist. Regelmäßiges Auffrischen, wenn auch nur einmal im Jahr, helfen dabei, das Gelernte zu verfestigen. Die Mitarbeiter lieben das Verhandlungstraining: es öffnet die Augen, ist dank der Simulationen sehr spielerisch und es nützt jedem in jedem Lebensbereich – beruflich wie privat. Verhandeln hilft dem Einzelnen dabei, sein persönliches Potenzial im Leben auszuschöpfen, genau wie es auch dem Unternehmen dazu verhilft, in seiner vollen Blüte zu erstrahlen. Ein Impulsvortrag dazu kann die Initialzündung sein, um auf das Thema aufmerksam zu machen und Neugierde zu wecken (hüstel).
Veröffentlicht in Speakers Excellence