Stellen Sie sich vor, Sie möchten ein Auto kaufen und der Händler eröffnet die Preisverhandlung mit einem Angebot von € 30 000. Was empfehlen wir Ihnen nun in unserem Verhandlungstraining? Bieten Sie € 31 000! Haben wir den Verstand verloren? Nein, denn so gut wie nie ist der Preis so wichtig, wie die meisten denken!
Natürlich – unabhängig von der Verhandlungsstrategie hängt jeder am Geld: der Käufer will wenig bezahlen, der Verkäufer viel bekommen. Aber genau hier liegt einer der verbreitetesten Verhandlungsfehler: man reduziert die Verhandlungspunkte auf zu wenige Faktoren. Wenn uns jemand sagt: „Bitte helfen Sie uns bei unserer Verkaufsverhandlung. Wir haben uns über alles außer den Preis geeinigt”, dann ist eine Einigung kaum in Sicht. Denn die Verhandlungsparteien haben hier alle Verhandlungsoptionen vom Tisch genommen– bis auf eine. Die Verhandlung wird nun ein reines Tauziehen, bei dem jeglicher Gewinn für den einen zu einem gleichwertigen Verlust beim Gegenüber führt und umgekehrt. Was tun? Bringen Sie so viele Verhandlungspunkte wie möglich auf den Tisch.
Von der Preisverhandlung zum richtigen Verhandeln
Wollen Sie zum Beispiel um ein Haus richtig verhandeln, gibt es hier unzählige Verhandlungspunkte: Einzugsdatum, Möbel, Zahlungsweise der Maklergebühr und vieles mehr. Wenn Sie – wie wir es für unser NASHER-Seminar regelmäßig tun – Konferenzräume in einem Hotel mieten, versteifen Sie sich nicht auf den Preis. Ihre Verhandlungsstrategie muss es sein, andere Verhandlungsoptionen zu finden, die das Hotel weniger kosten als sie Ihnen wert sind. Kostenlose Getränke während der Tagung, Kaffeepausen mit Gebäck – all das kostet das Hotel wenig, ist Ihnen aber viel wert. Die Grundfrage, damit Sie richtig verhandeln, lautet daher: was kostet Dich wenig, was mir viel wert ist und umgekehrt?
Die optimale Preisverhandlung
Doch was, wenn Ihr Preis das Budget Ihres Verhandlungsgegners übersteigt? Wenn Sie im Preis heruntergehen, entfachen Sie lediglich den Ehrgeiz Ihres Gegenübers, ihn noch weiter zu drücken. Außerdem vermindert jeder Nachlass den Profit immens, da bereits 5 % Rabatt den Gewinn oft halbieren. Was also tun? Vergessen Sie den Preis und senken Sie andere Verhandlungspunkte. Haben Sie für derartige Fälle eine günstigere Variante parat, so wie auch Apple mittlerweile iphones in verschiedenen Preisklassen anbietet. Und Sie selbst? Um zum Beispiel des Autokaufs zurückzukommen: bieten Sie ruhig mehr Geld aber fragen Sie nach anderen Verhandlungspunkten, zum Beispiel nach Winterreifen, zwei kostenlosen Inspektionen, und der Aktualisierung des Navigationsgeräts für die nächsten 3 Jahre. All das ist für sie bares Geld wert, kostet den Händler aber wenig. Sie haben nun ein Auto, das Ihnen 35 000 Euro wert ist! Mit dieser Verhandlungsstrategie lösen Sie sich von der üblichen Preisverhandlung und bekommen Leistungen, die das zigfache dessen Wert sind, was Sie an Geld bezahlen. Aber es gibt auch Preisverhandlungen, vor allem Einkaufsverhandlungen bzw. Verkaufsverhandlungen, in denen es ausschließlich um den Preis geht. Wie Sie hier die Verhandlung führen und die Oberhand gewinnen, zeigen wir Ihnen im NASHER-Seminar mit spannenden Verhandlungssimulationen. Melden Sie sich jetzt an!
© igor – Fotolia.com
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