Das tiefe Verständnis der Position des Gegenübers ist von entscheidender Bedeutung für Ihren Verhandlungserfolg. Hervorragende Verhandler stellen daher Fragen und haken nach um sicherzugehen, die Verhandlungsposition des anderen verstanden zu haben. Je mehr Informationen Sie haben, desto bester können Sie Ihre Ziele verfolgen und die Ihres Gegenübers verstehen und beeinflussen – daher ist die richtige Gesprächsführung von entscheidender Bedeutung!

Die richtige Gesprächsführung

Wenn wir in unseren Verhandlungstrainings einen Teilnehmer bitten aufzustehen, seine Handflächen nach vorne zu strecken und dagegen drücken, geschieht was? Richtig, er drückt dagegen. Denn Druck führt zu Gegendruck, genauso wie Aussagen zu Widerstand führen.
Statt „Sie sind zu teuer“ sagen Sie „Warum sind Sie so teuer“ und ernten keine patzige Defensivantwort, sondern bekommen wertvolle Informationen. Ersetzen Sie daher in Verhandlungen so viele Aussagen wie möglich durch Fragen – denn Fragen aber führen zu Antworten.

Richtig fragen

Für eine optimale Gesprächsführung bereiten Sie eine Fragenliste vor, um an die für Sie relevanten Informationen der jeweiligen Verhandlung zu gelangen. Stellen Sie offene Fragen, denn je offener, desto mehr Informationen erhalten Sie: “Warum genau denken Sie, dass das Haus € 700 000 wert ist?” – “Wieso denken Sie, dass wir Ihr Gehalt wieder erhöhen sollten?“
Fragen, die mit “Was wäre, wenn …” beginnen, liefern Ihnen besonders wertvolle Informationen für die Verhandlung. Stellen Sie sich vor, Sie sind im Media Markt und verhandeln um einen Fernseher: “Was wäre, wenn ich drei nähme?” – “Was wäre, wenn ich ihn selbst abholte und auf die Lieferung verzichtete?” – “Was, wenn ich noch einen DVD-Player dazu nähme?” Auch wenn Sie nichts davon beabsichtigen, erfahren Sie so, über welchen Verhandlungsspielraum Ihr Verhandlungsgegner verfügt.

Hartnäckig sein

Für eine optimale Gesprächsführung sollte das Fragen zu einer Gewohnheit werden. Sagt Ihr Gegenüber: „Wir verhandeln niemals über den Preis.“ Werfen Sie die Flinte nicht ins Korn, sondern fragen sofort: „Worüber können wir dann verhandeln? Über den Liefertermin, die Ausstattung, die Zahlungsmethode?“ Oft sind die relevanten Informationen versteckt, zum Beispiel hier: „Im Moment stehe ich Ihnen dafür leider nicht zur Verfügung.“ Und schon sollten Sie weiter fragen: „Wer steht denn dafür zur Verfügung?“ Oder: „Wofür stehen Sie denn dann zur Verfügung?“ Sie hören: „Da kann ich leider nichts machen“, und fragen sofort: „Wer kann denn was machen?“
Nennt Sie jemand “Idiot”, so sollte Ihre Reaktion sein: “Warum hältst Du mich für einen Idioten?” Sie wollen wissen, was bei Ihrem Verhandlungsgegner vorgeht und bitten ihn aufrichtig darum, mehr zu erfahren – das bedeutet eine gute Gesprächsführung und erfolgreich verhandeln.
Im NASHER-Seminar lernen Sie die optimale Gesprächsführung: wie Sie im richtigen Moment die richtigen Fragen stellen und die Informationen erlangen, die Ihnen den entscheidenden Vorteil bringen! Hier geht es zur Anmeldung.

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