Die vielleicht lukrativsten paar Minuten des Lebens ist die Gehaltsverhandlung beim Bewerbungsgespräch. Ob Sie eine Verhandlungsstrategie haben und die richtigen Verhandlungstechniken verwenden, entscheidet hier über Vermögen. Wenn ein 22 jähriger Berufsanfänger ein Jobangebot in Höhe von 25 000 Euro annimmt ohne jegliche Gehaltsverhandlung, ein anderer es aber nach dem Besuch unseres Verhandlungsstrainings auf 30 000 Euro hochhandelt und beide bis zu ihrem 65. Lebensjahr arbeiten, dann hat derjenige, der unser Verhandlungsseminar besuchte bei einer Lohnsteigerung um jährlich 3 % insgesamt 360 000 Euro mehr verdient. Wenn er es auch noch mit 3 % Zinsen angelegt hat, hat er schließlich 568 000 Euro mehr auf dem Konto. Nicht schlecht für eine Gehaltsverhandlung, die vielleicht nur eine Minute dauerte!
Die goldene Kugel der Gehaltsverhandlung
Was gibt Ihnen mehr Verhandlungsmacht in einer Gehaltsverhandlung? Eine geladene Pistole oder das Angebot eines anderen Arbeitgebers beziehungsweise die konkrete Möglichkeit der Selbständigkeit? Na, eben: Ihre Verhandlungsmacht ist vor allem von einem Punkt abhängig: der BATNA. Das Konzept der BATNA wurde in den 1980iger Jahren von Roger Fisher und William Ury definiert – die das Harvard-Konzept entwickelten – und steht für Best Alternative To A Negotiated Agreement, also für die beste Alternative, die man hätte, wenn man die Verhandlung platzen ließe, Ihrem ‚Plan B‘. Ihre BATNA zu kennen bedeutet, sich Ihrer besten anderen Verhandlungsoption bewusst zu sein. Je besser Ihre Verhandlungsalternative ist, desto weniger abhängig sind Sie vom Verhandlungspartner und desto höher ist Ihre Verhandlungsmacht. Stellen Sie sich vor, Sie sind gerade in der letzten Runde in einer Gehaltsverhandlung bei der Boston Consulting Group. Man bietet Ihnen ein in dieser Branche üblich hohes Einstiegsgehalt von 100 000 Euro. Ihre tatsächliche Verhandlungsmacht ist nun abhängig von Ihrer Verhandlungsalternative. Wenn Sie schon zwei Angebote für ähnlich interessante Jobs mit Gehältern zwischen 90 000 und 110 000 Euro auf dem Tisch haben, dann liegt Ihre BATNA bei 110 000 Euro. So wie es nur einen besten Freund und keine fünf allerallerbesten gibt, gibt es auch nur eine BATNA, eben die beste Alternative. Was ist aber, wenn Sie noch keine Angebote von den beiden Alternativjobs haben? Dann haben Sie keine BATNA und Ihre Verhandlungsposition ist schwach. Die meisten in Verhandlungsführung ungeschulte Verhandler setzen sich willkürliche Grenzen und sagen sich etwas wie: „Ich nehme auf keinen Fall weniger als 95 000 Euro.“ Aber nur mit einer BATNA aber haben Sie ein sinnvolles unteres Limit in der Gehaltsverhandlung.
Was also tun?
– 1. Schritt: Nehmen Sie sich immer die Zeit, vor der Verhandlungsführung Ihre BATNA in Erfahrung zu bringen. Die alternativen Verhandlungsoptionen fallen Ihnen nicht in den Schoß. Machen Sie sich also vor der Gehaltsverhandlung auf die Suche nach anderen Arbeitgebern oder Möglichkeiten einer Selbständigkeit. Und wenn Sie keine Verhandlungsalternative haben, dann sind Sie ebenfalls besser vorbereitet auf die Gehaltsverhandlung und wissen, dass Sie sie besser nicht platzen lassen.
– 2. Schritt: Erhöhen Sie Ihre BATNA. Die meisten versuchen erst einmal, überall so viel wie möglich herauszuschlagen. “Ich möchte ja schon sehr gerne bei Boston Consulting Group arbeiten. Mal sehen, was ich da rausholen kann. Wenn es nicht klappt, schaue ich mich anderweitig um. Wenn das auch nicht klappt, gehe ich zum Nächsten und versuche mein Bestes.” Falsch! Bevor Sie zu Ihrem favorisierten Angebot gehen, peitschen Sie die Alternativen hoch. Wenn Sie mit Angeboten von Bain und McKinsey in die Verhandlung gehen, die beide über 100 000 Euro liegen, dann werden Sie auch bei der für Sie entscheidenden Verhandlung über 100 000 Euro kommen. Wie Rudi Carrell einmal sagte: Sie können nur ein As aus dem Ärmel ziehen, wenn Sie es vorher reingesteckt haben. Wie aber berechnen Sie die BATNA, wenn es nicht nur um den Preis geht? Von der Gehaltsverhandlung bis hin zur milliardenschweren Übernahmeverhandlung geht es oft um ein komplexes Gewirr von Optionen. Wie Sie auch hier die optimale BATNA entwickeln und bärenstark in jede Verhandlung gehen, lernen Sie im NASHER-Seminar. Melden Sie sich hier an!
© Daniel Ernst
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